你敢问我就敢骗你 [复制链接]

杨弘

留级版主

首席减压官

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电梯直达

1楼

发表于 2013-7-31 17:08:07 |只看该作者 |正序浏览

　　何总曾经帮我们总结过，我们要打好四场战役：信息之战、提升之战、攻坚之战、拓展之战。
　　工业化时代，主要比拼的是资源。信息时代，主要比拼的可能就是比特了。

　　这是有关信息安全的四个故事。

一、宣泄不看对象
　　有一次，张磊在拜访沧州中心医院时遇到卖肉的一位sales，可能双方都太孤寂了，在医院走廊里就迅速地搭上讪了。
　　一般情况下，此类交流属于双方礼貌性地客套对话加上一点互相探底、互放烟雾，出现调侃、讽刺的概率远高于真诚交心的概率。但不知张磊吃错了什么药，居然对卖肉er说到“我们老板有很深的迈瑞情节，我们输给谁也不能输给你们，碰到你们，老板就让我们玩命”。
　　我怎么会知道这事的？当然不是张磊事后醒悟主动坦白的。该卖肉er在卖肉天津办周会上详细描述了这件事，我们在卖肉的卧底刚好在场。
　　以我对人性的认识和对张磊的了解，我相信张磊对卖肉er说这句话并非刻意，而是接近一种无意识状态。大多数人都有交流和宣泄的欲望，唛霸多，话唠更多，不看场合不分对象的话唠也少不了。
　　张磊这话本身也不客观，我不想输给迈瑞，同时也不想输给其他任何人。但是由于迈瑞是市场的冠军，当然和它交手的机会最多。张磊为了追求沟通的戏剧性效果，对这种本身就具备八卦性质的话题还进行了夸张----俺不夸张怕你不相信。
　　08年的年会上，我就对大家讲过，我们对迈瑞的官方态度，用诗化的语言来表达就是：“两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮”。如果张磊按官方版本讲，效果完全不同。
　　张磊来天津开会时，我就此事责问他，他倒未予否认，并且也承认此事办得很愚蠢。
　　“你对卖肉的人说这话有什么目的？”
　　他无言以对。
　　“之前见过这个人吗？”
　　他说没有，这是第一次。
　　真他妈的----同是天涯沦落人，相逢胜过老相识。

　　面对萍水相逢甚至敌对阵营的人，他敢问你，你就敢骗他。有时，他不问你，你还应该主动施放烟雾弹呢。
　　比方说，我去北京和西门子谈彩超，咱们的竞争对手听到点消息，向你打探“你们老板去哪了、干嘛去了？”，如果你牢记幼稚园老师的教诲，你可能就如实相告了。如果你象珍惜皮夹里的钞票一样珍惜信息，你可能就会说“不清楚”。知道飚哥这样的老江湖会怎么回答这类问题吗？他多半会挠挠头，不太肯定地说“老杨好象去上海找GE谈监护仪去了”。

　　刘德华在大烂片《天下无贼》里问过：开好车的就是好人？
　　同理，说实话的就是好人？

2、扮猪吃老虎
　　戴欣平是郑州一家公司的老总，比我小几岁，05年～09年间和我们同为希森美康CA510血凝仪的代理商。咱们黄永华黄总很欣赏他，说小戴是河南省销售医疗仪器的第3高手，也不知这个黄总的私家排行榜权威性高不高？
　　有次我和小戴在机场巧遇，候机时闲聊，他知道我们在代理彩超，就说了个关于彩超的精彩故事。
　　不久前他去拜访一家医院，该医院新建了大楼，要购买一些设备，小戴在争取血凝的项目。到了院长办公室门口，已经有几个人在等院长了，一看都是同行，其中一个小伙子手里拿着彩页。小戴是个机灵鬼，就放慢脚步靠近小伙子，看清彩页上是阿洛卡彩超。在此之前两三天，小戴刚见过河南日立彩超的总代张总，张总请小戴留意彩超的意向，双方合作赚钱。
　　好，意向这就出现了。小戴开始套词，“你好...我是谁谁谁...你是？...你也等院长吧？...这他妈天真热......”
　　搭讪几句后，对方放松了，小戴出招。
　　“你手里这资料是啥？阿...洛...”，小戴装做第一次读到这个词似的。
　　“阿洛卡。”
　　“阿洛卡是个啥？是麻醉机？”----有些人天生就是装傻的好手，你要是被他骗了你才是真傻。
　　“不是，是彩超，河南卖得最好的就是阿洛卡，GE都卖不过我们”
　　“噢，噢，你们真行。”
　　“凑合吧。对了，你们公司是做啥的？”
　　“嗯，我们是卖麻醉机、呼吸机的”----小戴才不说实话呢，目前知道医院要买血凝的人还不太多呢，还是有必要保密的。

　　最后的结果是，小戴血凝的项目没做成，但却配合日立代理商销售了2台彩超，合同金额与利润都放大了好几倍，可以说是本想捡芝麻却抱了个西瓜。

　　我们的销售工具种类很多，制作也高于同行的平均水平。不同的销售工具有不同的保密要求，有些不怕走光要尽量扩散，有些则相反。
　　除了要管好自己不想曝光的销售工具，有时把资料交给客户时，还要提醒客户注意收好、保密，别随便放在办公桌上被竞争对手看到。王恩英就经常这么提醒客户。

3、农民是我们的好兄弟
　　这个事时间就久远了，有十多年了。
　　那时咱们公司刚刚开始尝试销售血球仪，售出的前10台血球是同一种品牌，有人知道是哪种吗？
　　卖肉？洗死没炕？ABX？光电？
　　都不是。是QBC。
　　现在上网搜索，还残留着QBC的一些痕迹。
　　这是一款干式血球，完全没有液路，不用试剂，用一种微量毛细管，取血后经过离心，根据管子里血细胞的分层判读出结果。和阻抗法相比这无疑是一种非主流的、落后的方法，近年应该是绝迹了。
　　因此还有个笑话：由于这种血球不同于阻抗法，没有检测微孔，因此厂家宣传这种血球仪“永不堵孔”，其实是无孔可堵。崔老师就曾经讽刺QBC“永不堵孔”的逻辑类似于卖自行车的宣称“永不蹿烟”。
　　一天，一个庄稼人打扮的哥们来到新华大厦，穿着凉鞋短裤，有点脏兮兮，他说他从江苏来，是推销QBC专用毛细管的。
　　他能找到咱们是符合逻辑的，那时候网络还不发达，咱们定期在《医疗仪器大全》上做广告，经常有人根据广告找到咱们。
　　他说管子1.5元一支，比进口的便宜一多半。
　　当时进口管的普通拿货价是3.8元一支，但是咱们量大，我从BD公司申请到了买一送一，合1.9元一支。而且我对比了一下，凉鞋哥的国产管子材料和工艺都太差，一致性也不好，应该能凑合用，但我觉得1.5元一支就贵了。
　　“如果我的销量比较大，你能便宜到多少？”
　　“当然能便宜一些，但你真有很大的量吗？这种血球仪已经不多了”
　　我拿出一份销售工具《多克隆公司血球仪用户名单》（嘻嘻，那个时候就有这个销售工具了，真是优良的传统），给他看。
　　“你看，我们有十多家用户呢，每月都要上万支，如果你给个好价钱，我可以一次定个5万支”
　　“好的，我回去向老板汇报，您等我回信吧”
　　凉鞋哥向我告辞，匆匆而去了。
　　我也没太拿这事当回事，过了两三个月，凉鞋哥没有任何消息，我却发现我们那几个QBC用户都不订咱们的管子了。
　　有文安县中医院、大城县医院等等好几家。
　　我打电话给大城县医院检验科主任刘芝，刘芝告诉我前几个月有个南方人来她们医院，刘芝对我说“你们管子卖4块钱，人家管子才卖2块5，我就买他的了，你们大公司，还在乎这点小买卖？”
　　我还真没什么话好说，“主任您说得对，我们这倒霉管子是太贵了，我们也不打算做了，以后您就进他的吧”
　　文安等用户的情况也类似。
　　如果只有一家用户被凉鞋哥拿下，还有可能是巧合，但现在我的多家客户都被他抄底，考虑到凉鞋哥来自江苏，我的这些客户分布在天津、河北等各县，都是较低端的单位，单靠覆盖完全不可能与我们有如此高的重合率。
　　答案只有一个：
　　凉鞋哥不但具备农民的装束和狡黠，还具备桃花岛主黄老邪夫人过目不忘的急智，真乃神人也。
　　其实也没那么玄啦，不过是扫了几眼后，记住“大城县”、“文安中”等几个关键词罢了。
　　和凉鞋哥比，我才是傻实在的农民。

4、真诚是需要成本的
　　今年的事，3月份，塘沽要招标3台全自动生化。
　　孙树仁找到我，想拿到迪瑞400速的授权，为了表示诚意，他专程从塘沽来天津与我会面。
　　我当然也乐意见他，孙总是塘沽的地头龙，无论将来授权给不给他，我也想从他那里得到些相关信息。
　　大家能想象，见面的主要内容，按夏银的话讲，是孙总吹牛逼，“只要把授权给我，我一定能做成，迈瑞科华都没戏”
　　我当然也抓住机会，问孙总有什么依据。
　　都是老中医，孙总当然也没让我失望----只和我兜圈子，保护自己的核心秘密，根本不告诉我实质情况。
　　我相信下游找上游争取某项目授权的时候，多半会出现类似的情景。
　　看到孙总如此自信，我不禁有些为他担心，我问他“您有信心干掉迈瑞科华，但如果英诺华来了怎么办？”
　　孙总一楞，“英诺华，不可能！”
　　“为什么不可能？您可别小瞧英诺华，它质量虽然烂，但应标能力很强”
　　“它有光栅吗？能响应参数吗？”
　　“当然有光栅，一般的技术参数都能响应，除非使用商务参数去限制它”
　　孙总又想了一下，说：“英诺华不构成威胁，因为到现在为止它根本没出现过，马上要招标了，医院不可能选陌生品牌”
　　“噢，是这样。反正小心点好”
　　我们的会面没有当场得出是否授权给孙总的结论，我答应第二天给他回信。
　　第二天，我听从同事的建议，打电话给孙总说“对不住，迪瑞400速实在无法授权给您，但我可以把迪瑞600速的授权给您”
　　孙总听了表示要考虑考虑。
　　两天后，孙总来电，明确表示“我只要迪瑞400的授权，如果给我600的授权，我就不要了”，我也就只能表示遗憾了。
　　看到这，有斗争经验的队员已经猜到了，孙总是不会消停的。果然，招标现场还是出现了他矫健的身影，他投的品牌正是“英诺华”。

　　我当然不能一口咬定地说孙总想到投英诺华是因为我的提醒，但请注意以下2个事实：
　　1、英诺华长期不覆盖天津市场。
　　2、孙总与我见面时还未与英诺华联络。
　　我基本相信孙总和英诺华的联袂是由于我多嘴造成的，我认为只有这个解释才是符合逻辑的。
　　打草惊蛇本是36计中的一计，但我只顾搜集资讯，无意中提醒了对手。这是第37计：弄巧成拙。
　　好在，最后还是我们中的标，劳拉。否则，我真要回家挠墙了。
　　
　　我们的关联公司越来越多，队员越来越多。每天大家都在打探各种消息，同时也被各路人马打探。祝愿大家从以上4个小故事中吸取经验教训，在输出正确价值观的同时，也能以恰当的方式输出恰当的信息----也许骗人的信息，才是最恰当的信息。

（130728写于天津至义乌航班上）