请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
设为首页收藏本站

亚虎(ASIATIGER)论坛

 找回密码
 加入亚虎

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 2800|回复: 12

你敢问我就敢骗你 [复制链接]

留级版主

首席减压官

Rank: 12Rank: 12Rank: 12

发表于 2013-7-31 17:08:07 |显示全部楼层
  何总曾经帮我们总结过,我们要打好四场战役:信息之战、提升之战、攻坚之战、拓展之战。
  工业化时代,主要比拼的是资源。信息时代,主要比拼的可能就是比特了。

  这是有关信息安全的四个故事。  

一、宣泄不看对象
  有一次,张磊在拜访沧州中心医院时遇到卖肉的一位sales,可能双方都太孤寂了,在医院走廊里就迅速地搭上讪了。
  一般情况下,此类交流属于双方礼貌性地客套对话加上一点互相探底、互放烟雾,出现调侃、讽刺的概率远高于真诚交心的概率。但不知张磊吃错了什么药,居然对卖肉er说到“我们老板有很深的迈瑞情节,我们输给谁也不能输给你们,碰到你们,老板就让我们玩命”。
  我怎么会知道这事的?当然不是张磊事后醒悟主动坦白的。该卖肉er在卖肉天津办周会上详细描述了这件事,我们在卖肉的卧底刚好在场。
  以我对人性的认识和对张磊的了解,我相信张磊对卖肉er说这句话并非刻意,而是接近一种无意识状态。大多数人都有交流和宣泄的欲望,唛霸多,话唠更多,不看场合不分对象的话唠也少不了。
  张磊这话本身也不客观,我不想输给迈瑞,同时也不想输给其他任何人。但是由于迈瑞是市场的冠军,当然和它交手的机会最多。张磊为了追求沟通的戏剧性效果,对这种本身就具备八卦性质的话题还进行了夸张----俺不夸张怕你不相信。
  08年的年会上,我就对大家讲过,我们对迈瑞的官方态度,用诗化的语言来表达就是:“两情若是久长时,又岂在朝朝暮暮”。如果
张磊按官方版本讲,效果完全不同。
  张磊来天津开会时,我就此事责问他,他倒未予否认,并且也承认此事办得很愚蠢。
  “你对卖肉的人说这话有什么目的?”
  他无言以对。
  “之前见过这个人吗?”
  他说没有,这是第一次。
  真他妈的----同是天涯沦落人,相逢胜过老相识。

  面对萍水相逢甚至敌对阵营的人,他敢问你,你就敢骗他。有时,他不问你,你还应该主动施放烟雾弹呢。
  比方说,我去北京和西门子谈彩超,咱们的竞争对手听到点消息,向你打探“你们老板去哪了、干嘛去了?”,如果你牢记幼稚园老师的教诲,你可能就如实相告了。如果你象珍惜皮夹里的钞票一样珍惜信息,你可能就会说“不清楚”。知道飚哥这样的老江湖会怎么回答这类问题吗?他多半会挠挠头,不太肯定地说“老杨好象去上海找GE谈监护仪去了”。

  刘德华在大烂片《天下无贼》里问过:开好车的就是好人?
  同理,说实话的就是好人?

2、扮猪吃老虎
  戴欣平是郑州一家公司的老总,比我小几岁,05年~09年间和我们同为希森美康CA510血凝仪的代理商。咱们黄永华黄总很欣赏他,说小戴是河南省销售医疗仪器的第3高手,也不知这个黄总的私家排行榜权威性高不高?
  有次我和小戴在机场巧遇,候机时闲聊,他知道我们在代理彩超,就说了个关于彩超的精彩故事。
  不久前他去拜访一家医院,该医院新建了大楼,要购买一些设备,小戴在争取血凝的项目。到了院长办公室门口,已经有几个人在等院长了,一看都是同行,其中一个小伙子手里拿着彩页。小戴是个机灵鬼,就放慢脚步靠近小伙子,看清彩页上是阿洛卡彩超。在此之前两三天,小戴刚见过河南日立彩超的总代张总,张总请小戴留意彩超的意向,双方合作赚钱。
  好,意向这就出现了。小戴开始套词,“你好...我是谁谁谁...你是?...你也等院长吧?...这他妈天真热......”
  搭讪几句后,对方放松了,小戴出招。
  “你手里这资料是啥?阿...洛...”,小戴装做第一次读到这个词似的。
  “阿洛卡。”
  “阿洛卡是个啥?是麻醉机?”----有些人天生就是装傻的好手,你要是被他骗了你才是真傻。
  “不是,是彩超,河南卖得最好的就是阿洛卡,GE都卖不过我们”
  “噢,噢,你们真行。”
  “凑合吧。对了,你们公司是做啥的?”
  “嗯,我们是卖麻醉机、呼吸机的”----小戴才不说实话呢,目前知道医院要买血凝的人还不太多呢,还是有必要保密的。

  最后的结果是,小戴血凝的项目没做成,但却配合日立代理商销售了2台彩超,合同金额与利润都放大了好几倍,可以说是本想捡芝麻却抱了个西瓜。

  我们的销售工具种类很多,制作也高于同行的平均水平。不同的销售工具有不同的保密要求,有些
不怕走光要尽量扩散,有些则相反。
  除了要管好自己不想曝光的销售工具,有时把资料交给客户时,还要提醒客户注意收好、保密,别随便放在办公桌上被竞争对手看到。王恩英就经常这么提醒客户。

3、农民是我们的好兄弟
  这个事时间就久远了,有十多年了。

  那时咱们公司刚刚开始尝试销售血球仪,售出的前10台血球是同一种品牌,有人知道是哪种吗?
  卖肉?洗死没炕?ABX?光电?
  都不是。是QBC。
  现在上网搜索,还残留着QBC的一些痕迹。
  这是一款干式血球,完全没有液路,不用试剂,用一种微量毛细管,取血后经过离心,根据管子里血细胞的分层判读出结果。和阻抗法相比这无疑是一种非主流的、落后的方法,近年应该是绝迹了。
  因此还有个笑话:由于这种血球不同于阻抗法,没有检测微孔,因此厂家宣传这种血球仪“永不堵孔”,其实是无孔可堵。崔老师就曾经讽刺QBC“永不堵孔”的逻辑类似于卖自行车的宣称“永不蹿烟”。

  一天,一个庄稼人打扮的哥们来到新华大厦,穿着凉鞋短裤,有点脏兮兮,他说他从江苏来,是推销QBC专用毛细管的。
  他能找到咱们是符合逻辑的,那时候网络还不发达,咱们定期在《医疗仪器大全》上做广告,经常有人根据广告找到咱们。
  他说管子1.5元一支,比进口的便宜一多半。
  当时进口管的普通拿货价是3.8元一支,但是咱们量大,我从BD公司申请到了买一送一,合1.9元一支。而且我对比了一下,凉鞋哥的国产管子材料和工艺都太差,一致性也不好,应该能凑合用,但我觉得1.5元一支就贵了。
  “如果我的销量比较大,你能便宜到多少?”
  “当然能便宜一些,但你真有很大的量吗?这种血球仪已经不多了”
  我拿出一份销售工具《多克隆公司血球仪用户名单》(嘻嘻,那个时候就有这个销售工具了,真是优良的传统),给他看。
  “你看,我们有十多家用户呢,每月都要上万支,如果你给个好价钱,我可以一次定个5万支”
  “好的,我回去向老板汇报,您等我回信吧”
  凉鞋哥向我告辞,匆匆而去了。
  我也没太拿这事当回事,过了两三个月,凉鞋哥没有任何消息,我却发现我们那几个QBC用户都不订咱们的管子了。
  有文安县中医院、大城县医院等等好几家。
  我打电话给大城县医院检验科主任刘芝,刘芝告诉我前几个月有个南方人来她们医院,刘芝对我说“你们管子卖4块钱,人家管子才卖2块5,我就买他的了,你们大公司,还在乎这点小买卖?”
  我还真没什么话好说,“主任您说得对,我们这倒霉管子是太贵了,我们也不打算做了,以后您就进他的吧”
  文安等用户的情况也类似。
  如果只有一家用户被凉鞋哥拿下,还有可能是巧合,但现在我的多家客户都被他抄底,考虑到凉鞋哥来自江苏,我的这些客户分布在天津、河北等各县,都是较低端的单位,单靠覆盖完全不可能与我们有如此高的重合率。
  答案只有一个:
  凉鞋哥不但具备农民的装束和狡黠,还具备桃花岛主黄老邪夫人过目不忘的急智,真乃神人也。
  其实也没那么玄啦,不过是扫了几眼后,记住“大城县”、“文安中”等几个关键词罢了。
  和凉鞋哥比,我才是傻实在的农民。

4、真诚是需要成本的
  今年的事,3月份,塘沽要招标3台全自动生化。
  孙树仁找到我,想拿到迪瑞400速的授权,为了表示诚意,他专程从塘沽来天津与我会面。
  我当然也乐意见他,孙总是塘沽的地头龙,无论将来授权给不给他,我也想从他那里得到些相关信息。
  大家能想象,见面的主要内容,按夏银的话讲,是孙总吹牛逼,“只要把授权给我,我一定能做成,迈瑞科华都没戏”
  我当然也抓住机会,问孙总有什么依据。
  都是老中医,孙总当然也没让我失望----只和我兜圈子,保护自己的核心秘密,根本不告诉我实质情况。
  我相信下游找上游争取某项目授权的时候,多半会出现类似的情景。
  看到孙总如此自信,我不禁有些为他担心,我问他“您有信心干掉迈瑞科华,但如果英诺华来了怎么办?”
  孙总一楞,“英诺华,不可能!”
  “为什么不可能?您可别小瞧英诺华,它质量虽然烂,但应标能力很强”
  “它有光栅吗?能响应参数吗?”
  “当然有光栅,一般的技术参数都能响应,除非使用商务参数去限制它”
  孙总又想了一下,说:“英诺华不构成威胁,因为到现在为止它根本没出现过,马上要招标了,医院不可能选陌生品牌”
  “噢,是这样。反正小心点好”
  我们的会面没有当场得出是否授权给孙总的结论,我答应第二天给他回信。
  第二天,我听从同事的建议,打电话给孙总说“对不住,迪瑞400速实在无法授权给您,但我可以把迪瑞600速的授权给您”
  孙总听了表示要考虑考虑。
  两天后,孙总来电,明确表示“我只要迪瑞400的授权,如果给我600的授权,我就不要了”,我也就只能表示遗憾了。
  看到这,有斗争经验的队员已经猜到了,孙总是不会消停的。果然,招标现场还是出现了他矫健的身影,他投的品牌正是“英诺华”。

  我当然不能一口咬定地说孙总想到投英诺华是因为我的提醒,但请注意以下2个事实:
  1、英诺华长期不覆盖天津市场。
  2、孙总与我见面时还未与英诺华联络。
  我基本相信孙总和英诺华的联袂是由于我多嘴造成的,我认为只有这个解释才是符合逻辑的。
  打草惊蛇本是36计中的一计,但我只顾搜集资讯,无意中提醒了对手。这是第37计:弄巧成拙。
  好在,最后还是我们中的标,劳拉。否则,我真要回家挠墙了。
  
  我们的关联公司越来越多,队员越来越多。每天大家都在打探各种消息,同时也被各路人马打探。祝愿大家从以上4个小故事中吸取经验教训,在输出正确价值观的同时,也能以恰当的方式输出恰当的信息----也许骗人的信息,才是最恰当的信息。

(130728写于天津至义乌航班上)

为什么我的眼里常含泪水?因为这土地需要我来灌水……

Rank: 1

发表于 2013-7-31 18:03:39 |显示全部楼层
实在是太精彩了,有很多值得借鉴的!

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

发表于 2013-7-31 20:10:44 |显示全部楼层
杨总的黑话让我惊出一身冷汗,市场如战场,以后必须的战战兢兢如履薄冰了,切不可老老实实给别人做信息搜集员了。

使用道具 举报

Rank: 3Rank: 3

发表于 2013-7-31 21:03:25 |显示全部楼层
故事很精彩,我看到很带劲!
用这四个故事,时刻警醒自己。
在多克隆真的能学到好多东西!

使用道具 举报

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

发表于 2013-7-31 21:31:45 |显示全部楼层
这样的商战小段子太有价值了,无论老手新手都能收获颇多,这两年商战小说火的一塌糊涂,单一个《浮沉》就改编成话剧电影电视剧。。。整理挖掘成册的话,搞不好能给亚虎创个文化副业出来。

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

发表于 2013-7-31 22:50:20 |显示全部楼层
我们每天每时每刻都在过招,有时侯明知道客户在打探消息,还自我安慰,看了杨总的精彩一说,明白了以后过招思路,打好四场战役。

使用道具 举报

Rank: 1

发表于 2013-8-1 00:08:48 |显示全部楼层
正点!

使用道具 举报

Rank: 1

发表于 2013-8-1 16:26:16 |显示全部楼层
故事精彩,语言精练。发现你在飞机上写东西特别能出彩儿,也许是因为飞得高----水平也高吧。

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

发表于 2013-10-31 18:24:45 |显示全部楼层
商场如战场,我现在就是菜鸟,需要学习的太多了

使用道具 举报

Rank: 1

发表于 2015-5-24 13:55:11 来自手机 |显示全部楼层
故事很精彩!对比发现自己以前就是个二货啊!在这样的工作氛围中提升会很快!以前都是自己瞎琢磨!有学习的案例经验是件幸福的事情

使用道具 举报

Rank: 1

发表于 2015-6-21 22:33:20 |显示全部楼层
通过实例阐述销售厚黑学,受教!以后必须机灵点。。。

使用道具 举报

Rank: 1

发表于 2015-6-23 13:53:36 |显示全部楼层
读了杨总的黑话真是让我受益匪浅,我要学习的真是太多了,无意间的交流看似无所谓,但往往暗藏杀机,决定成败,希望大家以后多注意自己的言语,多总结,多学习!

使用道具 举报

Rank: 3Rank: 3

发表于 2015-11-11 11:56:10 |显示全部楼层
精彩!商场如战场啊,即使不是做销售,在生活中也要注意说话的艺术。

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入亚虎

Archiver|手机版|asiatiger BBS   

GMT+8, 2019-5-26 18:59 , Processed in 0.125815 second(s), 13 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回顶部