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合理化烟雾 [复制链接]

留级版主

首席减压官

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发表于 2012-4-26 15:48:31 |显示全部楼层
【乖乖按:本条黑话被删帖2次了。第一次被删后,我在新浪博客也发了一下,到目前为止未被删,也许能说明博客的宽容度高一些。可能在论坛上两次被删的关键词是“花花X子”,现在改为“花花公公”再第三次发布,誓与网络警察“逗”到底。特此声明,可不是讽刺咱用户服务部的各位公公们,请你们继续花花。】

  试想你要订一年的《花花公公》杂志,有三个选择:
  1)网络版:1500元----可于一年内任意上网看当年及以往的期刊
  2)杂志版:3000元----全年《花花公公》精美期刊寄到阁下府上
  3)网络版及杂志版:3200元----以上1+2兼得,两全其美。
  看来三个选择各有千秋,请问,作为明智消费者的阁下----你,会如何选择?

  

  不用急着给我答案,且先猜一猜哈佛大学里的100个MBA学生会如何选择。
  实验要求那100个MBA学生从上面的三个消费选择中挑一个,同时在他们不知情的情况下,记录他们作出决定所需的时间。
  哈哈,灯灯灯灯,实试的结果如下:
  1)网络版: 1500元----16人
  2)杂志版: 3000元----0人
  3)网络版及杂志版:3200元----84人
  我相信结果应该不出阁下所料吧? 网络版及“什么都有版”均有一定的订购数。
  首先选项1)有价格上的优势,适合预算不多的人选购;而选项3)有更大的使用自由度,可以在没有计算机的情况下阅读,在车上,在床上看都可以,可以说是全天候的选择。
  但为什么没有人选2)呢?那当然明显不过,一个正常人也会这样选择!选项3)跟选项2)才相差200块,但却多出了网络服务,选项3)相比起选项2),明显划算得多了。
  如果你也选择了1)或3),我不得不赞美你一下,看来你已达到了哈佛MBA的水准。
  请再想清楚, 你方才真的运用了你的理性吗?你的深思熟虑真的成功了吗?----嘿嘿嘿…(奸笑中)
  
  让我们再玩一次, 让哈佛另外100位MBA的学生,做同一个实验。但这次我会想,既然上一次没有人选择2)号项,那倒不如就把它删了吧。现在,那100个MBA所面对的选择如下:
  1)网络版:1500元----可于一年内任意上网看当年及以往的期刊
  2)网络版及杂志版:3200元----精美期刊一年寄到阁下府上,并可兼得选项1。
  正常来讲,实验结果分布应该跟之前差不多吧?嗯嗯,一定会这样嘛,理性分析都应该会这样,绝对无错…
  可是这次你真的错了。实验结果:
  1)网络版:1500元----68人
  2)网络版及杂志版:3200元----32人
  选择网络版的人增加了很多,选综合版的人大幅下降。这实验结果跟前一个有巨大分别,为何类似的消费群组,可以有这么大的分别?我们明明只是删除了一个没有人选择的选项2),究竟发生了什么事?

  《饵诱效应》----合理化烟幕
  答案就在选项2)上.
  一开始, 出版商就没有期望有人会选择2)号,那个不会有人选的2)号是用来引诱你的。试想,出版商手上有两种产品,杂志版和网络版。杂志版故然可以满足不习惯在网上看书的人,但却不能吸引天天对着计算机的IT型客户;至于网络版,的确能打入IT新世代的市场,但却因为网络空间给人成本低的感觉,不能卖到好的价钱。出版商的愿望是赚最多的钱,推出网络版,就好像是搬石头砸在自己的脚上,令原本有能力付好价钱的客户转到网络版,引致盈利大幅下降,情形就好像实验二。
  要保持从原来客户得到的盈利,又同时开发新IT客户群,关键就在于2)的选择上。
  2)的定价非常接近3),这样,当我们思考时,会比较容易得出3)比2)划算的结论。有了这个结论,我们对3)就产生了一个“好印象”。至于1),由于没有相似的选择作比较,我们较难对之产生好感。故此在第一个实验里面,有八成半的人选择3)。虽然如此,那个不会有人选的2)号,其实才是成败的关键,它的存在并不要是吸引你去选择它,它的任务是要让你经过一个“适当的”思考过程,去满足你脑袋作决定时的需要,但同时误导你去认为3)是一个合理的选择。所以说,那个2)才是真正的合理化烟幕! 简单来说,它合理化了你选择3)的这个决定。要知道人在作出决定时,对”比较”这个方法有非常严重,可以说是严重到不知所谓的依赖倾向。
  没有比较的情况下,人们往往发觉做决定时感到份外困难。即使比较实在的量度如大小、快慢、冷热等,要用人脑在没有比较下作出绝对的判断是非常困难的,更可况是比较抽像的“该不该买”,”好不好玩”,”过不过瘾”等。
  如果完全禁止用以前的经验作比较,我们几乎不可以在短时间内作出合理的判断,就好像在第二个实验里面,MBA学生完成问卷的时间平均比第一个实验长34%,証明他们需要更多时间去分析两个选择的利弊。由于网络版跟杂志版不同的地方实在太多,产生了比较上的困难和缓慢.

  定价心锚
  在这个定价实验里,2)的存在除了令消费者更容易接受3) 外,2)其实还担当了一个非常重要的角色,在市场心理学上,我们称之为“定价心锚”。定价心锚是一种营销者利用人思考上的弱点,向平民大众抢劫的一种方法。它会令人不知不觉合理化一个平日他们不会付出的价格,令供应者能向买家索取更高的价格。
  (来自网络)
为什么我的眼里常含泪水?因为这土地需要我来灌水……

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发表于 2014-2-10 23:44:59 |显示全部楼层
沙发?!

学习啦

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发表于 2015-5-24 19:39:59 |显示全部楼层
一个优秀的提案需要合理化烟雾的突出!借鉴学习~~

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