载在大夫手里了

马磊

我是个比较顽固的人，一般人很难向我推销东西（咱们就是干这个的）。直到有一天，我输了，而且输给了我们的客户“大夫”。现把我们当时的对话给大家做一个解析：
大夫：你好！
小马：你好，张大夫，很高兴认识你！
（寒暄阶段）
大夫：在哪家公司高就？（开始探寻并收集客户资料，背景问题）
小马：在X公司。
大夫：具体做什么呢？
小马：我专业做医疗设备。
大夫：我很佩服你们做销售的。
小马：张大夫过奖了。
友人插话：我们小马如何如何……
大夫：看得出来，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题——疲劳，望闻问切第一招——望）
小马：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。（望闻问切第二招——闻）
大夫：能把你的手伸出来让我看看吗？（为难点问题寻求佐证，继续第一招）
小马：嗯（把手伸出去）！
大夫：你别介意，今年多大？（望闻问切第三招——问；背景问题）
小马：27岁。
大夫：你看上去很年轻（废话，我27啊），不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（难点问题）
小马：怎么看出来的？
大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）
小马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。
大夫：平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）
小马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。
大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）
小马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！
大夫：我知道在你们河南喝酒是免不了的，而且喝得不少，你恐怕也一样？（背景问题）
小马：那是，总难免喝多。
大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）
小马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。
大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，你这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）
小马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）
大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）
小马：经常失眠，经常偏头痛。
大夫：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问你，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户的痛苦感）
小马：当然会。
大夫：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）
小马：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。
大夫：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题）
小马：毫无疑问。
大夫：问题是你平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来）
小马：关于这个问题，我的确有点无奈。
大夫：我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（再诉一个暗示问题，巩固一下。）
小马：是的。
大夫：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求效益问题）
大夫：我对刚才的谈话做个总结——第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（望闻问切第四招——切；需求效益问题，让客户看到希望）
小马：没错。
大夫：我可不可以作为大夫的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。
小马：当然。（要不断让客户确认他的需求，并且记录这些需求）
大夫：……（以下省去掏钢蹦的若干过程）

郑磊

我们每个人每天都在不停的做着角色转换。