论采购迈瑞产品的“额外的”决策风险

杨弘

【乖乖按：又找到一篇研究迈瑞的帖子，值得学习一下。用搜索引擎搜“采购迈瑞的决策风险”即可找到。
　　帖子有点老，是08年发布的，其中提到迈瑞监护中标价为7800元，这个价格在几年前还算比较低，但去年开始迈瑞已经频频以3500元左右的价格投标了（比如河北省、河南省卫生厅项目）。
　　BC3000给代理商的价格已经降到3.2万了。投标则用BC1800或BC2900（均为双通道），价格一般在1.8左右。如果投单通道的BC2600，价格更低到接近1万了。】

论采购迈瑞产品的“额外的”决策风险(转载)

　　今天在“检验的天空”游荡，在一个讨论大生化采购策略的帖子里看到一句话“如果你是院长或科主任,我建议你买迈瑞的,你将获得最大的利益!哈哈!是老百姓就算了”。这句话引发了我的思索：采购迈瑞产品已经带来这样的社会评论了？这是否意味着决策者要面对更大的风险？作为采购决策者的院长或科主任被扣上这顶沉重的帽子冤不冤呀？

　　决策必定会有风险，但为什么采购迈瑞产品会有“更大的”、“额外的”风险呢？笔者作为生存在医疗仪器供应链的一员，曾经长时间担任迈瑞监护、血球的代理商，即使在退出迈瑞后也长期对其“打法”保持关注。学习迈瑞、研究迈瑞已成为我的一项重要课题。我认为采购人购买迈瑞产品无疑会面对“更大的”、“额外的”风险，理由如下：

一、迈瑞混乱的价格体系，给采购决策者带来“价格猫腻”的潜在风险；

　　相信大部分的院长或科主任都不愿意面对一种尴尬的局面：同行甚至手下对刚刚采购的仪器价格说三道四，“怎么要3万啊，某某买才1万5啊？嘿嘿嘿……”。让我们看看迈瑞是怎样蹂躏价格、撬动杠杆的。

1、迈瑞营销通路的价格政策过于自我和强势，违背了商品流通领域利益分配的一般规律。

　　商品流通创造的利益分配有个规律，越靠近终端利益越大。比如：商品从厂家流通到客户利益总量为100，厂家赚取30，批发商赚34，零售商赚36。而迈瑞正好相反，它拿走了绝大部分利益。

　　以监护仪为例，PM9000成本不超过3500元，07年代理价1.4万，迈瑞每台监护即可得利过万，而迈瑞拟定的代理协议规定代理商批发加价不得超过2000元。代理商还经常被迈瑞的干部命令以更低加价甚至平价调出货物。为了缓解巨大的库存压力，经销商一般也是以出货为原则，扣除金融成本、服务成本、under table，往往是微利甚至亏损作单。

　　迈瑞能维持这种局面，得益于：1.有强势品牌作掩护；2.代理商普遍“小”、“软”，眼光短浅；3.迈瑞自己的市场宣传十分出色和全面，因此有话语权。

　　违背流通领域利益分配规律的结果是：1.迈瑞超赚钱，大股东身家已数十亿；2.但是成功的只是迈瑞，不包括它的伙伴和客户。迈瑞代理商中重量级选手极罕见，反而充斥大量低素质角色，服务品质下降，各种不规范的操作手法频出；3.“越靠近终端利益越小”的极致是损害客户的利益。由于迈瑞强势，很多产品的性价比并不好，最终是客户受损。

　　可能迈瑞的支持者会说迈瑞的制造成本高而利润不高，我再举个例子：作为监护代理商我们从迈瑞进监护记录仪的价格为1500元，早期我们卖给客户2000左右，后来迈瑞建议我们只卖1600元甚至只要客户买监护，记录仪就1500平进平出了。后来我碰巧找到了迈瑞的记录仪供应商，向他们直接采购完全相同的记录仪才400元，我相信迈瑞由于量大，采购成本只会比我更低。从此，迈瑞的人说他们的生产成本高我是再也不信了。迈瑞只要把记录仪一转手就赚1千多，代理商要付出资源去上门安装可能才赚一点点甚至不赚钱。我现在服务的品牌可不是这样。进口品牌和其他国产品牌皆达不到迈瑞这种境界。

　　违背经济基本规律的价格政策当然会对终端造成影响甚至潜藏风险。

2、产品线太长，妄图通吃，造成大家对迈瑞价格体系的无所适从。

　　放眼全球市场，成熟的品牌都有自己清晰的定位，极少有象迈瑞这样欲图“高端低端通吃”的厂家。短期内迈瑞攫取了利益，长远的看会伤害到代理商特别是采购人。这边院长装腔作势半天把监护打压到3万5刚买没多久，那边就传来迈瑞又以7800元中标的消息，搞得院长极为不自在。招标机型又怎样，大家都知道品质和成本相差无几。

　　阿玛尼永远不会去作牛仔裤，麦当劳也不可能推出龙虾大餐。

3、价格下降快，保值性差。

　　这是国产品牌的共性。国美的电视总是国产品牌在大幅跳水，进口品牌也降，但是温和得多。

　　举例：我市有两个医院相距很近，03年11月分别购入迈瑞的BC3000和日本东亚的K21。当时BC3000为11万8，K21为12万8。现在BC3000卖到4万5，跌幅超过60%；K21也降了，可还在10万多，跌幅20%。

　　道理很简单，当时的11万8是自我炒作的虚价，现在的4万5是合理价位。迈瑞是国内的厂家，有能力操纵“高开低走”的价格曲线。现在BC3000在国际市场上只卖1600美金，给国内代理商4万RMB，成本不到7000RMB，还是很暴利，还有很多空间可降。对迈瑞来讲重要的是通过降价把量作上去。打法没错很先进，受伤的还是采购BC3000的院长，后悔得要命。

　　采购决策者只能面对周围人怀疑的眼光，打掉牙往自己肚子里吞。

　　面对“采购价格”这个敏感的概念，各位决策者不会无动于衷吧？

二、迈瑞过于相信市场的力量，急功近利；

1、迈瑞对业绩增长要求苛责，豪迈过头。

　　多年来年增长率目标都保持在骇人听闻的50%以上，导致迈瑞各级干部和代理商发力过猛，动作变形。大量短期政策出台，甩货、窜货、虚假承诺、窝里斗和相互拆台等高频度上演。

事实上，迈瑞的国内市场虽然很强，但增幅已到强弩之末，各代理商的库存压力已成为极大的风险隐患。多年的竭泽而渔已无多少潜力可挖，今后迈瑞的业绩增长一定要靠新的产品线。

2、迈瑞有胆量且习惯于抢先推出不成熟产品，品质暗藏风险。

　　无论是全自动生化、彩超、T系列监护、麻醉机等，均是还不成熟的情况下强行推向市场的。迈瑞产品的优势在于外观时尚漂亮、参数也具备优势，但是核心技术的积累是无法一蹴而就的，终归还是些“样子货”。恶劣的市场反映也造成了对迈瑞品牌的很大伤害。不过这也是由迈瑞的文化基因造成的，相信迈瑞会继续保持这一作法，而且反正超强的市场能力能掩盖很多品质问题，因此我倒觉得这种作法也无可厚非。

　　但作为客户，还是别成为牺牲品，尽量对迈瑞上市一年以内的漂亮的“新产品”敬而远之为好。

3、迈瑞产品和进口品牌相比，质量的“后验性”效果差、学术地位低。

　　由于起步早，迈瑞和国内其他品牌相比，往往还有一些优势。但是优势不太，而且随着其他品牌的崛起，差距只会更小甚至被反超。虽然迈瑞不乐于承认，但和进口相比其品质的差距还是巨大的，这是由我国的工业基础、制造业环境决定的，除非迈瑞不在国内采购，它的品质特别是“可靠性”、“稳定性”等“后验性”指标还是难以追上它国际上的对手。

　　如上面提到的血球仪，同样用了4年，BC3000已多次报修奄奄一息了（特别是泵和阀等关键部件更换多次，维修成本很高，当年省的1万早花出去了），医院不得不重新购入新机；而K21还运转良好。不是我长他人志气，现实就是如此。同胞们，还要努力呀！

　　产品如存在质量问题（特别是象迈瑞这样一出保修期就频繁出问题），会持续对采购行为和过程造成长期的风险！

三、迈瑞过于高调强势，树大招风，是采购环节的最大忌讳；

1、作风高举高打势必会招来大家的“板砖”。

　　古语云：枪打出头鸟。迈瑞却无所顾忌，大有席卷所有招标、吞噬所有商业机会之势。这样势必会吸引来自各方各层面的眼球，我想所有的采购决策者都不希望自己过于曝光，毕竟采购也是件累活苦活。各位决策的领导也期望合作者是诚实做事低调做人的吧！

2、渠道混乱，良莠不齐，操作无序。

　　迈瑞的代理商普遍士气不高，有位新晋代理商抱怨说“迈瑞现在的授权就象是鸡，谁都能上”

　　区区一个城市，迈瑞就可能会有超过15家代理（3条线，各5家）。好处还是迈瑞的，覆盖率上去了，市场情况全把握，代理商也分而治之了。但是价格体系无从维护，相邻的两家医院可能由两个代理商操作，最终价格和服务条款可谓“天一脚、地一脚”，和其他采用独家代理制的品牌相比，采购人将面对极大的“后风险”。

3、你原本信任的专家可能已悄悄成为迈瑞的粉丝。

　　打法先进、投入巨大的迈瑞已积累了大批吃了它好处的“专家”，这批人已沦为迈瑞的吹鼓手。前几天我还听到一个非要买迈瑞的主任的莫名其妙的3条理由，完全不是技术层面的，别提多可笑和牵强，但是这种现象也正说明迈瑞的市场工作是多么的成功，完全独步天下，其他品牌在这一点上望尘莫及。

　　采购行为后面可是有N双雪亮的眼睛盯着呢！

　　我大胆预言，迈瑞在不久的将来会：1、更清晰、明确产品定位，部分放弃“通吃”企图；2、调低对国内市场年增长50%的贪心目标；3、整肃渠道，扶植大代理商；4、降价幅度会减小；5、迎来更多强劲的国内对手。

　　温馨提示：别忘了，决策风险的防范和规避是采购人自己的事，在这个“安全第一”的时代，相关的深刻教训太多了。遇到迈瑞这种具有超强市场呼悠能力的公司，无论它说得多么动听，采购人一定要瞻前顾后，争取万全之策。

上海俞晓燕

以上针对迈瑞的几点，真的很受教，好好利用，规避风险。